Administración de oportunidades
Una oportunidad es una venta potencial, similar a un cliente potencial, pero con una oportunidad se pueden pronosticar los ingresos, establecer una fecha de cierre potencial y un factor de probabilidad para la venta. Debe vincular una nueva oportunidad a una cuenta o un contacto existente y a una lista de precios. Esto es necesario para el cálculo de precios automatizado de los productos que interesan a la oportunidad.
Mediante las oportunidades, puede ejecutar informes de canalización sobre los ingresos estimados en función de las nuevas ventas pendientes.
Creación y conversión de oportunidades
Puede crear una nueva oportunidad o convertir una a partir de un cliente potencial calificado sin volver a especificar los datos. Cuando convierte un cliente potencial calificado en una cuenta, un contacto o una oportunidad, puede tener acceso al registro del cliente potencial, que incluye actividades y notas, desde el formulario de oportunidad correspondiente.
No puede convertir una oportunidad en un cliente potencial; solo es posible cerrar oportunidades.
En una oportunidad puede realizar el seguimiento de la información de contacto, el comercial que trabaja en la oportunidad, la probabilidad de cerrar la venta y la fecha de cierre prevista de la venta.
Información sobre las relaciones entre cuentas, contactos, clientes potenciales y oportunidades
Los registros de cuenta y contacto representan a los clientes establecidos. Los clientes potenciales son posibles clientes. Las oportunidades no son un cliente específico, como un cliente potencial, un contacto o una cuenta y, por tanto, es necesario agregar un registro de cliente a la oportunidad.
La forma en que se pueden usar los registros de clientes potenciales, oportunidades, contactos y cuentas para facilitar el proceso de generación de nuevos clientes se describe en el siguiente escenario:
Un equipo de marketing y ventas usa métodos para recopilar clientes potenciales. Por ejemplo, el equipo de marketing y ventas organiza un seminario y recopila tarjetas de presentación de los participantes. En el seminario se obtienen nombres de personas, nombres de empresas, direcciones y números de teléfono y, a continuación, se introducen en Microsoft Dynamics CRM como registros de clientes potenciales. Los registros de clientes potenciales se asignan al personal de ventas basándose en determinados criterios como el código postal del cliente potencial.
A continuación, el personal de ventas se pone en contacto con los clientes potenciales para calificarlos. El comercial puede realizar una llamada de teléfono al cliente potencial y preguntarle si está interesado en comprar sus productos o cuándo tiene previsto realizar una adquisición.
Basándose en la información obtenida del proceso de calificación de clientes potenciales anterior, el comercial usa Microsoft Dynamics CRM para descalificarlo o convertirlo en tres nuevos registros en Microsoft Dynamics CRM:
- Una cuenta para el negocio
- Un contacto para la persona con la que está trabajando el equipo de ventas
- Una oportunidad para la posible venta
El contacto creado tiene la cuenta configurada como cuenta primaria.
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Volver al principioVolver a calcular las oportunidades
Al agregar un producto a una oportunidad, el valor de los ingresos estimados de la oportunidad se calcula en función del precio base, los descuentos por volumen, los descuentos manuales, los impuestos y otras modificaciones en el precio para el producto.
Normalmente, actualizará el valor de ingresos estimados de una oportunidad si la guarda, la cierra y la vuelve a abrir, pero también lo puede hacer manualmente volviendo a calcular el valor. Los nuevos cálculos no se guardan a menos que guarde y cierre la oportunidad.
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Asociación de relaciones
Puede crear una relación entre oportunidades, cuentas o contactos; especificar el tipo de relación entre ellos y definir el rol de relación que la cuenta o el contacto tiene respecto a la oportunidad.
El rol de relación asignado a la cuenta o al contacto asociado determina la forma en que estos elementos afectan, influyen o contribuyen a la oportunidad. Por ejemplo, si agrega una cuenta como una relación a la oportunidad, todo usuario que vea los datos de la cuenta observará que hay una oportunidad actual con la cuenta que podría resultar en una nueva venta.
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Adición de transacciones de venta
Puede iniciar una transacción de venta, por ejemplo, una oferta, un pedido o una factura, a partir de un registro de oportunidad. La ventaja de empezar transacciones de venta de este modo es que gran parte de la información se especifica automáticamente en función de los datos de la oportunidad. También puede ver los registros de transacciones de venta a partir del registro de oportunidad para realizar un seguimiento de los procesos de venta generales y de los ingresos previstos. No es posible convertir una oportunidad en un pedido, una oferta o una factura, pero es posible asociarla a estos registros.
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Asociación de competidores
Puede asociar una oportunidad a competidores para que usted y su equipo sepan a quién se enfrentan. Las oportunidades pueden vincularse a la información de competidores y analizarse para identificar las estrategias de venta más eficaces. Si determina que el competidor que ha asociado a una oportunidad ya no es una amenaza para la venta, puede anular su asociación con la oportunidad sin eliminar el registro del competidor de Microsoft Dynamics CRM.
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